Дармеш Шах: 70% новых компаний в США будут бизнесом одиночек. Главное из интервью на a16z
Жёлтая кирпичная дорога ИИ-лабораторий, ChatGPT как новая ОС, CRM для одиночек uSpot, 5,6 млн новых компаний в США, $200K чтобы переписать 15 лет архитектурных ошибок, никакого SaaS-апокалипсиса
Контекст интервью: Джо Шмидт, партнёр венчурного фонда a16z, пару месяцев назад написал эссе «Жёлтая кирпичная дорога» — о том, что фронтирные ИИ-лаборатории катятся по широкой, хорошо освещённой дороге к пользователю, и стартапам лучше с неё сойти. После переписки в X с Дармешем Шахом, сооснователем и техдиректором HubSpot, Шмидт позвал его на подкаст компании. HubSpot — публичная CRM-компания 20 лет от роду с выручкой более $3 млрд; недавно она запустила коннекторы к ChatGPT и Claude, а 30 дней назад — uSpot, CRM для компаний из одного человека. Запись сделана 30 сентября 2026 года, в день OpenAI Dev Day. Разговор получился о том, где стартапу строить, пока за ним не пришли ИИ-лаборатории, и что меняется внутри большого софтверного продукта, когда клиент начинает приходить через чат.
01Про жёлтую кирпичную дорогу
Шмидт в своём эссе описал картину: ИИ-лаборатории движутся по широкой яркой дороге к Изумрудному городу, и со стороны кажется, что дорога пуста. На самом деле по ней движется колонна танков, которая к тому же ускоряется. Шах с метафорой согласен и добавляет к ней разбор двух ошибок, которые делают основатели.
Первая — отмахиваться: «ChatGPT этого не умеет, вот тут мы и встанем». Проверка простая: прибавьте к фразе слово «пока» — «ChatGPT пока этого не умеет». Если звучит правдоподобно, это плохой знак. Вторая — оценить продукт, а не компанию. Да, ChatGPT не делает CRM. Но может ли сама OpenAI завтра решить этим заняться — хватит ли у неё ума, амбиций и ресурсов? Ответ — да. Отсюда вывод: держитесь не на обочине дороги, а чуть дальше — пространство для софта огромное, но не на пути танков.
Шах защищает позицию с оговоркой: он инвестор OpenAI и знаком с Альтманом. Отсюда его собственный список правил бизнеса:
«Первое — никогда не владей рестораном. Второе — никогда не сдавай квартиру в аренду. Третье — никогда не конкурируй с Сэмом Альтманом»
— Дармеш Шах
02Про модели как инфраструктуру
В 2023-м строить рядом с OpenAI было страшно: казалось, одна компания нашла магическую формулу и далеко оторвалась. К 2026-му картина другая. Модели у разных лабораторий сопоставимы, есть открытый код, появились роутеры вроде OpenRouter. В HubSpot, как в большинстве SaaS-компаний, задачи сначала раскладывают на подзадачи, а потом под каждую подбирают свою модель.
Отсюда — спокойный взгляд на зависимость от поставщика токенов: одного ключевого ингредиента нет, их много и они взаимозаменяемы. Строить компанию на ИИ-стеке стало безопаснее, а не рискованнее. Лаборатории потратили сотни миллиардов на обучение и теперь продают инференс — либо напрямую через свои чат-интерфейсы и прямые контракты с Fortune 500, либо через SaaS-компании, которые знают свой рынок и фактически перепродают инференс. Это два пути, а не выбор между ними.
03Про ChatGPT как новую операционную систему
Частый вопрос, который задают Шаху: не обесценивает ли HubSpot то, что клиенты всё чаще приходят к CRM через ChatGPT или Claude? Его ответ — интерфейс редко бывает всей ценностью. У DoorDash или Uber Eats приложение можно собрать на коленке, а по-настоящему ценное — сеть ресторанов и логистика. У HubSpot ценное — работа, которая делается внутри, а интерфейс лишь способ её запустить.
Вывод: ChatGPT и Claude стали для бизнес-приложений новой операционной системой, новыми браузерами. Переход на них не отличается от переезда с десктопов в SaaS в нулевых: Google тогда не забрал весь прикладной софт, OpenAI не заберёт его сейчас. Шах советует не перегружать интерфейс и думать над результатом. И отдельно — не стрелять инференсом по тому, что решается обычным SQL-запросом: вопрос «сколько выручки нам приносит Ирландия» — это запрос к базе, а не задача для модели с IQ 300.
«Не используйте инференс там, где задачу решает обычный запрос»
— Дармеш Шах
04Про CRM для одиночек
Внутри HubSpot работает группа HubSpot Next — «стартап внутри стартапа», куда Шах лично уходит каждый вечер. Её текущий проект, которому на момент записи было 30 дней, — uSpot, CRM для компаний из одного человека. Монетизацию включили сразу: интересно было проверить, готовы ли соло-предприниматели платить за фактическое потребление. Оказалось, готовы — из всех проектов Шаха этот по данному показателю самый успешный.
Рынок, на который метит uSpot, в США растёт рекордно. По данным Бюро переписи, в 2025 году зарегистрировали около 5,6 млн новых компаний — больше, чем когда-либо; к августу 2026-го уже превысили 4 млн, так что год снова рекордный. Самое интересное — доля тех, кто не планирует нанимать сотрудников в ближайшие два года, впервые превысила 70% и продолжает расти. Для предпринимателей это огромный новый рынок, под который пока почти никто не делает софт.
«Доля новых компаний, которые, по прогнозу, останутся компаниями из одного человека, — максимальная за всё время наблюдений и продолжает расти»
— Дармеш Шах
05Про то, как HubSpot начинался с LegalSpot
HubSpot начинался как LegalSpot — ERP для юридических фирм. Шах с сооснователем выбирали между корпоративным и потребительским рынком и остановились на малом и среднем бизнесе: там, в отличие от массового потребителя, нормально брать деньги, и, в отличие от корпоративного рынка, тебя не берут в заложники три крупных клиента. На конкурсе бизнес-планов MIT 50K они сузили идею до «Oracle для юридических фирм», но выяснилось, что юристы — вторая в мире по сложности аудитория для софта после самих разработчиков, и что им нужен не тайм-трекер, а маркетинг.
Через несколько лет после запуска маркетингового софта в HubSpot сделали опрос клиентов: каким CRM они пользуются? 20% — Salesforce, ещё 20% — чем-то ещё, а 60% — ничем. Решение было простым: сделать свою CRM максимально простой и бесплатной. Не freemium, просто бесплатной — за счёт выручки от маркетингового продукта. Так появилась вторая вертикаль, а потом и платформа. Принцип, по которому в HubSpot работают до сих пор: сначала создавай ценность для клиента, потом думай, как её извлекать.
«60% опрошенных HubSpot не пользовались CRM вообще»
— Дармеш Шах
06Про то, как переиграть 20 лет кода
Отдельное удовольствие от агентного программирования (когда ИИ-агенты сами пишут и переписывают код), которое Шах подчёркивает для крупных компаний: можно замахнуться на проекты, которые раньше никто бы не поставил в план. Пример — рассматривать историю своего кода как набор альтернативных вселенных. Что было бы, если бы 15 лет назад сделали другой архитектурный выбор: вынесли бы такой-то кусок как отдельный сервис, выбрали другой язык, другой фреймворк.
Теоретически теперь это проверяемо: взять кодовую базу, потратить $200 000 на токены и переписать нужный фрагмент под другую архитектуру — «перепрыгнуть в ту ветку вселенной, где была принята другая развилка». У HubSpot есть то, что раньше называли юнит-тестами, а теперь — Evals: они покажут, работает ли переписанная ветка не хуже оригинала. Так же они прогоняют Evals и по новым моделям — чтобы сравнить качество, задержку и стоимость и понять, стоит ли переключаться.
«Мы потратим $200 000 на токены и просто всё это переделаем»
— Дармеш Шах
07Про SaaS-апокалипсис, которого не будет
Главное возражение Шаха против идеи «SaaS-апокалипсиса» (сценария, в котором ИИ-лаборатории заберут рынок у SaaS-компаний) — ИИ это всё ещё софт. Не новый источник энергии, не что-то принципиально иное, а новый набор инструментов в руках разработчика.
Исторический параллель: когда в середине нулевых HubSpot шёл за инвестициями, венчурные фонды говорили, что маркетингового софта на миллиарды не бывает — исторически маркетинг был «ремеслом художников», а не задачей для софта. Но интернет перевёл маркетинг в класс задач, которые софт как раз умеет решать, — и так появилась целая новая категория. С ИИ то же самое: появился новый класс задач, которые раньше софтом не решались вообще. Какие-то SaaS-компании этого перехода не переживут — как не все пережили переезд с десктопа в облако. Но суммарное поле возможностей больше, чем когда-либо.
«Лучшего времени строить софтверную компанию никогда не было»
— Дармеш Шах
Источник: a16z, 10 ноября 2026
